文 | 夏夏
本文转载自微信公众号“参考消息”（ID：ckxxwx），原文首发于2019年6月15日，标题为《美媒分析特朗普交易术：施压一时爽，上瘾必自伤》。
他一直把手放在扳机上，威胁要扣动（he had his finger>
这不是什么好莱坞大片的场景，却是美国《纽约时报》眼里一出不亚于好莱坞大片的精彩大戏，剧情围绕美墨最新争端展开，而戏的导演和主演是同一人——美国总统特朗普。
在《纽约时报》等美国媒体看来，透过最近迅速发酵又看似很快平息的美墨之争，我们得以窥探特朗普式谈判策略（negotiation tactics）乃至心理动机。众所周知，特朗普自视深谙谈判技巧，对某些谈判手段的笃信可以从1987年出版的特朗普自传《交易的艺术》（Trump: The Art of the Deal）中初见端倪。自上任以来，特朗普在应对国内外问题尤其是与他国打交道时，更是将特朗普式谈判策略发挥得淋漓尽致，并引发巨大争议。
▲《交易的艺术》封面
问题来了，特朗普式谈判策略的要点是什么？通过查阅相关报道及文章，本文梳理出了以下关键词：
1
极端战术（extreme tactics）
“极端战术”与特朗普政府对外政策重要工具“极限施压”（maximum pressure）类似。
比如，《纽约时报》就指出，这些天，特朗普对墨西哥采取了“极端战术”——
当设定的目标通过传统手段似乎难以达到时，就威胁采取极端行动、设定最后期限、要求对方让步、达成协议，不管是真的还是想象的。
When the goal seems frustratingly out of reach through traditional means, threaten drastic action, set a deadline, demand concessions, cut a deal–real or imagined.
关于“极端战术”，美国《华盛顿邮报》网站认为，特朗普往往挑一个外国对手当靶子，提出最大化要求：改变你们的政权，彻底缴械，“立即阻止人和毒品流入（美国）”。他不与盟友或国会协调，而是采取他认为会立竿见影的激进措施：石油禁运、关税、威胁采取军事行动。
在一些媒体的分析中，这种一味示强的做法也被称为“硬球”（hardball）策略：摆出激烈的对抗架势，试图通过强力打压竞争对手，达到巩固和提高己方地位的目的。美国《洛杉矶时报》此前在一篇题为“特朗普在贸易谈判中使用的‘硬球’策略正在削弱美国对盟友更广泛的影响力”的文章中写到，在加拿大表示同意北美自贸协定新条款后，特朗普政府将这一进展视为其强势谈判风格（bare-knuckles negotiating style）威力的例证。
▲【“大棒”总统】“高尔夫球手”特朗普总统的“外交解决手段”球袋空空如也，他手中就拿着一根“关税”大棒，四处乱挥。（美国报刊漫画家协会网站）
2
反复无常（inconsistency）
在特朗普的谈判剧本（playbook）中，除了对威胁施压的执念，还有一项常用策略，那便是反复无常和由此带来的不确定性（uncertainty）。
美国《华尔街日报》网站在6月9日的一篇报道中指出，总统把威胁与随后的撤销（pairing of a threat with its subsequent withdrawal）搭配在一起，这使得他能够定期宣布胜利，即使他没有获得任何实质性的让步。
报道提到，特朗普曾多次表示，他认为反复无常的信息是一种有用的谈判策略。他于5月19日在推特上发文称，如果伊朗威胁美国，它将面临“正式的终结”（official end），同时也发出了相互矛盾的信号（conflicting signals），一方面下令向中东增加军事力量，另一方面又宣布愿意与伊朗领导人举行会谈。
他的另一则推文说：“至少伊朗不知道要想什么，这在目前很可能是件好事。”
可以说，特朗普毫不掩饰对难以捉摸的偏好。彭博社在一篇题为“唐纳德·特朗普的不可预测性破坏全球稳定”（Donald Trump’s unpredictability is destabilising the world）的文章中说，特朗普以不可预测性为傲。这位美国总统喜欢吹嘘这一点——跟前任奥巴马不同，他无意向世界传递有关他的计划的信号（he has no intention of signalling his plans to the world）。
特朗普在《交易的艺术》一书中的这句话也经常被外界用来解读他的飘忽不定：
“你能做的最糟糕的事就是看上去无比希望达成协议（The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate to make it.）。那会让其他人闻到血的味道，然后你就完了。”
▲【“特朗普式”魔术】左图：“魔术师”特朗普总统用火柴把礼帽点燃，声称：“发生危机了！”右图：特朗普用灭火器灭火后宣称：“危机解除！”图下方的英文意为“特朗普的那种古老魔术”。（美国报刊漫画家协会网站）
3
制造危机（creating crises）
前中情局官员、曾供职于国家安全委员会的内德·普赖斯说：“自本届政府上台的第一天起，我们就在目睹这样的模式。总统制造危机（manufactures a crisis），鼓动自己的阵营，让成功没有明确的定义（leaves the definition of success undefined），假装采取强硬手段，然后你就看吧，他会找到不过是装装样子的解决问题之道。对特朗普来说，这是双赢。”
那么，特朗普如何“推销”自己一手炮制的危机呢？无外乎两种方式：
一是兜售恐惧（fear-mongering）。《恐惧：白宫里的特朗普》（Fear：Trump in the White House）一书作者、曾报道“水门事件”的美国知名记者鲍勃·伍德沃德曾透露，这本书的书名正是从特朗普那里得到的灵感。
特朗普曾在一次采访中直言：
“真正的力量是——其实我不大愿意用这个词——恐惧。”
Real power is–I don’t even want to use the word–fear.
▲《恐惧：白宫里的特朗普》一书封面
二是打“受害者”牌（play the victim card）。比如，之所以扬言对墨西哥加征关税，是因为后者这么多年处理移民问题不力危及美国边境安全；之所以要对中国、欧盟、日印等一众贸易伙伴挥舞关税大棒，是因为美国已沦为被抢劫的“存钱罐”（a piggy bank getting robbed）；之所以频频退群，是因为那些多边组织和条约辜负了美国的信任（和会费）……这种“美国吃亏论”的说辞，显然意在转移注意力和转嫁责任。
以上三大要素构成了特朗普式谈判策略的精髓。这些看似精明的策略常为特朗普及其拥趸津津乐道，但观察人士普遍认为，特朗普的做法设立了一个危险的先例，不仅损害了美国的国家形象和信誉（reputation），撕裂了美国与其他国家的关系，也破坏了国际规则和秩序。
比如美国韦斯新闻网站说，专业谈判专家认为，特朗普在达成交易方面表现糟糕（lousy at making deals）。
《纽约时报》指出，“极端战术”似乎不过是用来代替严肃决策的障眼法（smoke and mirrors），是假装取得进展其实并未解决根本问题的一种方式。特朗普让安稳者变得不安稳。他让现状岌岌可危。
《华盛顿邮报》网站基于案例分析给出结论：
可以确信的是，特朗普通过他的模式——恫吓、霸凌、然后忘到一边——想要达到的远大目标不会实现。
What surely won’t happen is the realization of Trump’s far-reaching aims through his formula of bluster, bully and forget.
解决像朝鲜、伊朗、委内瑞拉、墨西哥边境问题这样的难题，需要一套复杂的战略和耐心的策略。这位总统一样也不会。
德国《每日镜报》网站甚至忧心忡忡地感慨：动荡中，世界能承受几个特朗普？
▲【两种方式】美国总统特朗普手持的大棒象征着他对待世界的两种方式：有狼牙的“关税”大棒是“强硬的方式”，大棒末端的笔尖是“谈判的方式”。（美国卡格尔漫画网）
很多人都说，特朗普为交易而生，特朗普也自诩交易型领袖（transactional leader），但事实是，一名商人在商界积攒的成功经验，并不一定适用于一名政治领导人展开对外谈判。昔日的杀手锏，或许是今日最大的软肋。
