纯科学：小米犯下的弥天大错和立下的盖世奇功 |2023-07-01

最近一直关注小米在印度被没收48.2亿人民币（555.1亿卢比）的事件。过去听到类似中国企业在印度被坑的消息时，心情总是极为沉重。但这次听到小米被坑的消息，这可以说是中国企业在印度遭受损失最惨重的一次了，但我却非常地开心。原因有很多，其中之一是：正如我在《不可思议的印度》一书中所写的，面对印度，要学会享受他的一切不可思议，否则就无法活下去了。看到很多公司亏几百万、几千万、几个亿，实在是心痛不已，但现在看到小米亏到48.2亿的空前新高，突然间却释然了，这也算是另一种否极泰来吧！虽然我在印度工作时学会了享受这个国家的各种不可思议，但面对不断踩坑的中国企业，算是小米帮我最后学会了享受他的一切乐趣吧 —— 否则太伤神了。

另外，最近国际上美印走近，穆迪在美国访问受到空前隆重的欢迎。我也在参与一些智库讨论关于对印度战略问题，很多难题可以说在此期间获得解决。无论国外还是国内的企业，有大量在印度被坑的案例，但绝大多数在海外市场吃了亏的中国企业都不会出声。虽然俗话说好事不出门，坏事传千里。但在印度吃亏的中国企业尤其相关人员谁也不会把这当成荣耀的事情四处去传是不是？所以绝大多数被坑的案例中国媒体是不知道的。即使行业里其他深知内情的人，大家都是熟人，如果人家本人不说，别人谁也不愿去在媒体上提这个事情。但这样一来，其他中国公司就不知道在印度经商有多么险恶，也无法正确地接受教训，从而前赴后继地在印度踩坑。小米这次出的事情太大，所以不仅无法瞒住，并且震撼了整个中国企业界和媒体界，这个很难得。

我在印度前后有15年多的经商经历，其中有3年是常驻印度。最近看了大V“一个坏土豆”谈小米案例的视频，其中提到说100%的外国企业在印度都是亏钱的。我仔细回顾了一下我在印度15年经商的经历，还真发现我在印度不仅一直都是为所服务的公司赚钱，并且填上了其他人掉进的坑。我当然不能说我是唯一在印度为自己服务的公司赚钱的，但在印度赚钱并且持续地赚钱的确很难。我2002年在印度市场做的第一个项目一开始并不是我做的，算是中国设备企业第一次进入印度电信市场，掉进坑里做不下去了，所以公司派我过去善后。那是我第一次去印度，所以，我做印度市场的一开始就是去填坑，而且是一个数以千万美元计算的大坑。为此，我不得不开始系统地研究相关问题，不仅仅是研究项目本身的经过和情况，代理商的所有背景，而且是扩展到整个项目所在印度电信行业的特点，印度的商业文化，整个印度的历史，相关法律……从此，我开始成为中国商业界最早的印度通。最后不仅把这个大坑填上，而且这个项目赚了很多很多钱。中印商会成立后，前两届年会都是请我去讲解如何在印度做市场。后在北京企业界的管理培训，很多年也都是请我去讲解如何做国际市场，尤其如何做印度市场。我将个人在印度15年多的经商历程和对印度的学术研究整理成《不可思议的印度》（东方出版社）一书。为写本文，我还特意到网上查询确认了一下，可以说到目前为止，在系统研究印度商业文化、印度人的民族特点等基础上，精准介绍如何在印度做市场的专著，截至目前这是唯一的一本书。

当然，研究印度的文章、视频和书籍等资料是有很多的，甚至还有吕鹏飞老师在广东人民出版社，于彤，刘志刚老师在广东旅游出版社出版的同名书籍。三本书都用《不可思议的印度》作为书名，用相同名字作名称的文章就更多了，显然，研究印度的学者们普遍表达了高度一致的看法——“不可思议”。我也有很多朋友或关注的媒体大V对印度很有研究。比如前面所说的大V“一个坏土豆”，还有我的朋友毛克疾等都对印度很有研究。另外，公众号“南亚研究通讯”也聚集了一批研究印度的专家学者，我也从他们的研究和文章视频中获益很多。

不过，我想说的是，能在15年间为所服务的不同公司，在不同行业一直是为公司赚钱的实战派学者所写的书，我所写的《不可思议的印度》是唯一的一本。其他学者们可能收集整理比我更多的关于印度的资料，但我所有的研究和观点大都是以我在印度15年多的亲身经历为基础的第一手资料。这是远远比鲁思·本尼迪克特撰写研究日本民族特性的专著《菊与刀》更加直接的第一手社会测量数据，而不是间接的采访。可以说，这本书是在印度经商的必读圣典。这样说请读者千万不要认为是自我吹嘘（如果您硬要这么认为，别人当然也拦不住，掉进印度坑里的中国人甚至大量西方人一点都不缺），而是实在是不愿继续看到中国公司老是前赴后继地被印度坑到吐血。您去东南亚、欧洲甚至去非洲做生意，不一定非得看什么书。能看一些书当然更好，只是不会成为必须。但如果您要去印度做生意，如果不看我所写的《不可思议的印度》一书，想赚钱的可能性不能说绝对为零，但基本上可以说是接近于零。即使是像小米这样杰出的企业，都已经在印度做了快十年市场的“老印度”，如果不读这本书，同样最终是不可能赚钱的。即使您一时赚了钱，最终也会接近100%的概率会吐回给印度。我亲眼看到身边在印度亏钱的中国公司实在是太多太多了，小米的案例一点都不奇怪，他吃亏的方式也一点都不新鲜，本来也都可以采用非常简单的方法避免。

所以，小米犯下的第一个弥天大错就是：从小米的老板雷军，到他们的整个销售体系，居然有胆量敢不读我写的《不可思议的印度》这本书，就在印度一直做生意。而小米立下的第一个盖世奇功，就是用48.2亿人民币来证明前述真理是普遍成立的。其实早就有无数人用40万、400万、4000万、4个亿来证明这个颠扑不破的真理了，只是小米这次证明的力度比较大一点而已。并且，证明这个真理者不乏大量中国一流的甚至特别杰出的企业，只是绝大多数没有能像小米这样案例公开了而已。未来肯定还会有中国企业用上百亿人民币来证明这个真理的。当然，后面我们还会谈到小米犯下的其他弥天大错和立下的盖世奇功是什么。

很多中国企业总是行动派，先做了再说。有问题在干中不断学，不断改。这种方法在别的任何地方都可能行得通、虽然效率可能有高有低，但在印度就是不行。如果不服气，印度最后肯定会让你服气的。

为什么会是这样？为什么在印度做生意必须要看我写的这本书？因为对于中国人来说，要想理解印度几乎是不可能的，可以说这比理解量子力学更困难。如果有中国人自认为他理解印度，那就充分证明他不理解。即使是能做到在印度市场一直赚钱，写下《不可思议的印度》这样在印度经商圣典的作者，我也不敢说我“理解印度”，最多只能说“我非常清楚地知道印度是什么样”。甚至在通过科学的研究方法找到印度人为什么是这样的一些原因的情况下，我还是无法理解。这就是为什么我在书中提出了一个判断是否了解印度的必要（不一定充分）标准，就是“不可思议标准”—— 如果对印度的介绍不会让您感到不可思议（不合逻辑、不合常识、不合常理、完全说不通、不可理解、不可理喻），那就不可能是真正的印度。在一些智库的讨论中，很多学者对印度很担忧，提出了很多见解，但我实在是无法在群里和他们解释。因为要想获得应对印度的正确战略，必须首先得建立在对印度深入了解的基础上。虽然不可思议的东西并不一定就是正确的，但是：

如果应对印度的战略、战术、策略是正确的，它必须是让中国人感到“不可思议”的—— 不合逻辑、不合常识、不合常理、完全说不通、不可理解、不可理喻。

所以，一切正确的应对印度的战略、战术、外交政策等等，如果不能让中国人感到不可思议，那肯定不是正确的东西。这就是为什么即使明明知道在印度踩坑的中国人不断，但还是有人不断去踩坑的原因所在。也就是说：

一切中国学者们认为符合常理的、符合基本经济学理论的、符合逻辑的、能够理解的、能够说得通的、很容易认同的应对印度的战略、策略和战术，肯定都是错误的，必然要在印度踩坑的。千万不要以为您是高级学者，也不要以为您是专门研究国际关系的权威专家甚至就是研究南亚、印度的权威专家学者，您就有任何可能是例外。

对于印度：

……

千万不要以为自己会说“Are you OK?”就以为自己很懂印度，那一定不OK。印度之所以不可思议，是因为他通行一套与其他人都不同的“印度逻辑”。

所谓“理解”，是一种“同理心”。例如，中国人现在可能普遍地不认可男女结婚时，女方家要太多彩礼，但我们内心是能感受到她们为什么会是这样的想法。但对印度，中国人根本无法做到这一点。这就是为什么要想在印度做生意并且还能一直赚钱，必须要系统地学习和研究印度商业文化和印度人是什么样的，即使您根本无法理解他们为什么会这样。一切在印度做市场的工作，必须严格地、全面按照对印度的系统研究和规则去做，千万不要自己以中国人的思维想当然。

我们往往很容易认为中印都是五千年文明古国，都受过西方殖民者盘剥，都是14亿人口大国，都面临发展的问题，都是亚洲国家……好像应该是一个村子里有血缘关系的表兄弟。但事实上在很多特性上，中国与印度是正好完全相反的。这就是中国人特别难以理解印度的原因所在。先简单说一个问题，就是前面的婚俗上中印正好相反的特性：中国人在结婚时是男方要给女方家送彩礼，而在印度却正好反过来是女方给男方家送嫁妆。虽然很多中国人也知道这个，也经常有人聊天时像说故事一样谈起这个，但如果要让中国人认真地想一下，如何理解并且去搞清楚，为什么中印两国的婚俗会是这样的相反差异？无论中国人还是印度人，可能都会被搞疯的。我当年在印度时，有一个商业伙伴拉吉夫（Rajiv）要请我和我太太一起吃晚饭，他太太也很积极地一起参加了。原因是她对中国婚俗的高度好奇，想来从我身上求证。晚餐时拉吉夫太太就很好奇地问我“听说中国人结婚时是男方给女方家送钱，这是真的吗？”。我回答她在传统上中国人结婚的确是男方家要给女方家送彩礼，现在中国并不是这么强调了，双方平等。但这个传统风俗还是多少有些影响。拉吉夫的太太手托着腮帮子楞住了都快一分钟时间，突然受不了“So incredible, so incredible！”。不仅中国人无法理解印度，印度人也实在理解不了中国人，他们也觉得中国人太不可思议了。

这种正好完全相反的特性还有很多很多。以下我们只是总结一部分：

印度也有很多在中国人心目中看来根本无法统一起来的国情，例如其物理上的环境的确是世界上“最混乱”的，但印度的音乐和声乐却是世界上最纯净、空灵的天籁之音。这怎么可能统一在一个国家和民族身上？

以下是早年就在中国流行过的电影《奴里》中的主题曲，也是我非常喜欢甚至可以用印地语跟着唱出来的《奴里》。人们可以感受一下

很多中国人都知道印度是通过不合作、不抵抗运动独立的。如果只是知道这些是远远不能明白，这种“不合作”对于中国人来说会不可思议到什么程度。以下是电影《甘地传》的资料。虽然这是美国哥仑比亚广播公司拍摄的电影作品，但基本还是以历史事实为基础的。

后面的人就整整齐齐排好队自己走上前去接着挨打。不抵抗，但其实很合作，也很配合。配合着让警擦用棍棒打死打伤，绝不还手。居然就用这种方式把英国人整得实在没办法，最后真的不得不同意让印度独立。甘地一生主要就是靠着十多次静坐、绝食，英国人要杀就让他杀，要打就让他打，打死打伤随意……然后印度就独立了。印度的这种建国方式在全世界范围内都算是独一份。这就是独特的印度逻辑。在印度受英国统治的历史上，他并不是没有用武装斗争反抗过，但都失败了。为什么？印度这地方根本就不是一个适合打仗的地方。其实现在的印度人很杂，是很多其他外族入侵过来、然后在这里扎根的。但扎下根后都无一例外的变成印度人了。印度是可以被任何外族人打败的。圣雄甘地深刻地理解印度的民族性，同时也深刻地强化了印度的民族性格。

在印度受英国统治的历史上，他并不是没有用武装斗争反抗过，但都失败了。为什么？印度这地方根本就不是一个适合打仗的地方。其实现在的印度人很杂，是很多其他外族入侵过来、然后在这里扎根的。但扎下根后都无一例外的变成印度人了。印度是可以被任何外族人打败的。圣雄甘地深刻地理解印度的民族性，同时也深刻地强化了印度的民族性格。

如果你是中国人，对此是不是快疯了？

比较一下中国建国的过程：武昌起义、北伐、四一二反革命政变、南昌起义、井岗山、反围剿、长征、抗日战争、解放战争、三大战役、抗美援朝……一路打过来建立新中国。别说是任何人都将其打败的印度，中国是把所有其他联合国常任理事国都打了一个遍。虽然中国比较突出一些，但这种建国方式应该说在全世界比较普遍。这样两个国家的人怎么可能相互理解清楚对方？据说当年蒋介石去印度与甘地交流，希望中国的抗日战争能获得印度的支持。甘地极为不解地和蒋介石说，搞什么抗日呢？日本要杀中国人你就让他杀，杀累了他不就不杀了，问题不就解决了嘛？我们已经有很多批评蒋介石抗日不够积极的观点了，和印度一比，是不是情况就完全不一样了？

我对印度研究的文章是在洞朗对峙事件中大量发表出来的。在此之前，中国边防军队与印度有过很多次对峙，如帐篷对峙等。但我对印度的研究产生很多影响后，军方有人问我如何处理与印度的边境关系。只要有机会，我与所有军方的人都强调一点：千万别去和印度人搞对峙，不是说中国军人忍受不了对峙，而是一定要了解印度是怎么独立的——人家就是靠坐在那里不动独立的。印度人对坐着不动是有很神圣感觉的，中国军人怎么可能有这种感觉？那怎么办？开枪不行，那是战争。所以无影腿、狼牙棒、关公大刀、石头都可以。只要印度军人越线，就往死里打，打死了也没关系。