2025年的1月2号，我花了几万字，讲了贵金属。 2026年的1月7号呢，我花了几万字，讲了AI。 这都是每一年开头第一个长篇，我要给当年立的基调。 半年过去了，有不少读者留言说，他们真想苦笑。 因为甭管是那次聊的哪种结局，对他们而言，AI这个冲击都来得太大，太急。 在苦笑的读者中，也有人表现出积极自救，所谓改变自己的是神，指望别人为自己改变的，是深井冰。 那么这些人问我什么问题呢？ 问我说，在AI时代，做事的，是不是再无机会？毕竟我再怎么努力，总不能比电费还便宜。 我听得懂你们的潜台词，就是那句流传几千年的话，做事的，斗不过做人的。 这话里面有很多抱怨的色彩，抱怨一定源自于对立。 我是A集合，他是B集合，我们没有交集，即便有也只有一丁点，我们A集合为啥斗不过他B集合，明明事情是我们做的……. 但如果我告诉你，你看走眼了，B集合其实包裹了A集合，A集合只是B集合的子集。 你很可能会大吃一惊，因为你本以为人家在第二层，实际上人家在大气层。 我今天要做的，就是解读大气层。 全文两万字，共五个话题，文中多处有链接，俗称画中画，文中文，阅读时留心莫错过。 本文下面的留言，每一条我都会看到。 以下进入正文： 第一个话题，人拿着锤子，看什么都像钉子。 做事的，斗不过做人的，这里面最常见的场景是什么？ 就是技术和销售之间的相爱相杀。 做技术的，都看不起做销售的，这很正常，因为大学里同一个专业，学的好的做技术，学不好的才去做销售。 从来只见技术转销售，还没见谁销售转了技术。 这一切都像在给我们证明，技术是销售的高阶版本。 学习不好，做不了技术，才去做销售，或者，技术做不下去了，才转行销售。 果真如此么？ 我们工作多年之后发现，做技术的，经常被销售晃点。 客户的需求明明没那么紧急，销售把技术指挥的团团转。 这件事明明是我们技术做的，结果被销售抢了功劳。 太不公平了，这就是经典的干活的搞不过钻营的，做事的斗不过做人的。 真的是这样么？ 我今天还可以给你们另一个答案。 我们小时候都学过一个故事，叫做盲人摸象。 三个盲人，有人摸到大象鼻子说大象是一条蛇，有人摸到大象腿，说大象是个柱子，有人摸到大象身体，说大象是一堵墙。 你说他们有没有掌握细节？当然掌握了，而且很细致。 这个就叫技术，你连大象鼻子上的褶皱都摸得清清楚楚。 但很遗憾，技术就像大象鼻子大象腿，它是大象的一个部分，不是大象的全部。 首先，客户要的是技术么？ 不，客户要的不是技术，客户要的是某个结果。 技术是什么？技术只是实现某个结果的一种工具，你注意，一种。 我们跳出技术，你站在全貌来看生意这个大象，第一件事情永远不是技术。 而是客户打哪儿来？需求打哪儿来。 你说你有技术，没有人需要，你这技术准备卖给谁？你再牛，还能牛过屠龙术？ 屠龙术都卖不掉，为什么你就非得有人要？ 那么当有人需要之后，这个需要，是不是一定得用技术的方式来满足？ 很多时候都不用。 国内有很多做跨境小额贸易的，他们有什么技术？他们连个仓库都没有。 他们只是去寻找国外的需求，然后直接把需求二道贩子一样转给国内某个店家，让他们定向发货。 妥妥的空手套白狼，既没有产品，也没有库存，甚至都没有物流，连垫资都不需要。 这也是生意，这里面有什么技术？ 甲方招标，你们公司最后接到了这单生意，你以为你对接的是甲方？ 很可能中间已经被层层转包过了。 那么请问，中标的那家二道贩子，他们有什么技术？他们不需要技术的，他们做的是二房东。 他们之所以盈利，是因为他们拿到了需求。 那么拿到需求，技术实现了之后，就一定能够拿到钱么？ NONONO，3331的付款机制，除了头期第一个30%，余下全都拿不到的，比比皆是。 也就是说，卖是一回事，能不能收回来钱则是另一回事。 你技术做得好，钱一定能收回来么？ 所以我们可以看得很清楚，生意的一头一尾，都在售前销售手里把握着，技术只是中间的那一段。 而且这一段，还可以外包。 所谓你不做有得是人做，为什么非得你们团队做？包给别的技术团队能不能做？ 在做生意的过程中，有句话很现实也很骨感。 满足客户的，留足自己的，如果有得剩，才是给搞技术的。 这个利益蛋糕本来就是这么分配的。 谁是需求方谁才是甲方，甲方的利益当然要首先满足，否则整个项目都不会存在。 而作为掮客，无论是售前还是销售，之所以肯接这个活儿，总是先算计清楚了自己的利益。 这就叫满足客户的，留足自己的。 至于技术，你并没有直接参与这场谈判，那你的利益当然是放到最后考虑。 那你说做技术的，就只能任人宰割么？ 当然不是。 首先，如果你的技术独一份，没有竞争对手，那你就可以享受超高溢价。 所谓离了张屠户，对方还真得吃带毛的猪，你当然可以享受超额利润，甚至是暴利。 其次，如果你没有这种本事，那你最好早点放下技术情结。 所谓技术情结实际上是一种习惯，一种职业病，一种长期和机器打交道留下的后遗症。 人和机器相处久了，就会变得严谨，机器可不惯你的毛病，能run就能run，不能就不能。 不可能你拍俩马屁，BUG就凭空消失。 但是，这种严谨在做生意的过程中，往往会产生副作用。 最大的副作用就体现在，你什么都以自己的技术为出发点。 销售接单的时候，他可不是评估你行不行，他评估的是整个行业行不行。 只要他觉得整个行业有人能行，而且客户的报价大于成本，他就敢接。 你做不到，他可以找外援嘛。 但技术因为长期以来都习惯了自己动手的视角，他往往都是评估，自己行不行。 你觉得你自己不行，不等于这件事不行，are you ok？ 如果你总觉得自己不行等于这件事不行，那你一辈子都出不了头的，你等于把自己矮化成工具人了。 你能亲手做出来的本身就很有限，凑巧你能做出来，凑巧客户需要，天底下哪儿来那么多的凑巧？ 抱有技术情结，你会失去人生绝大部分的机会。 当你认定自己手里拿着锤子的时候，你就会看什么都像钉子。 所以我们回头想这个问题，学习好的为什么选择做技术？ 真的是因为做技术更好么？ 不，是因为沉没成本。 清华的土木，西电的信电，你选哪个？绝大多数人都会选清华。 前者是TO2，后者只是211，你选前者分数不浪费，选择后者，就浪费太多了。 可等你毕业后，你选前者，是要去打灰么？不想打灰，你说你要转行，你不想打灰，你要去菊厂。 可不可以？当然可以。 但很遗憾，你需要绕远路，相对于后者而言，你并没有优势。 看到了么？你多考了分数，结果反而绕了远路。 如果你不绕这个远路，你不转行，那你在工地上监工，钱拿得不多，还偏僻，还工作不开心。 然后你每天都在想，我多考了这么多分，结果却要过这样的日子……. 这是一个经典的什么例子？沉没成本的例子，因为你不想浪费分，结果浪费了人生…… 所以我们把问题回到开头，你为啥选择清华土木？ 因为你有沉没成本嘛，因为当初那多考出来的几十分，得之不易，你舍不得。 很多人都是这样的，不是他适合做技术，而是他舍不得多出来的这个可以做技术的选项。 也许他做技术，只是个吊车尾的，根本就没可能拿到期权，但他还是做了。 因为他学习好，因为他勉强够上做技术的门槛，因为他觉得做销售的人，学习都不如他。 你看，他实际上是根据沉没成本做的决策。 那么做了技术之后，他发现自己不是张屠户，自己手里并没有握着什么别人绕不开的算法。 这时候他就每天被那些学习不如自己的销售吊打。 人家对外握有客户的需求，对内直接向老板汇报，把他当工具人利用完了之后，还抢他的功劳。 这时候他就觉得很难受了，凭什么？你学习成绩不如我，我反倒混得不如你。 答案很简单，因为你连续犯了两个错误。 首先，你并不适合做技术，你要是能攻克光刻机，谁来吊打你？他咋吊打？资本追逐你都怕追不上。 你不是因为适合，你只是舍不得你昔日成绩的沉没成本。 其次，你把自己活得很窄，每每遇到问题，你就会想，我有技术。 尽管你那个技术根本就不咋地，技术里面也是个吊车尾，但你就觉得那是你的锤子。 然后你就无法抽身了，一件事，只有正好落在你会的那丁点半吊子技术的范畴内，你才肯做。 那你还做啥呀，洗洗睡得了。 天底下哪有那么巧，改变你命运的机会，正好需要的关键点，就是你那点半吊子的技术？ 你反观那些市场人员，他们正因为没有你这把破锤子，反而怎么样？ 反而没了拘束。 自家公司技术部能做的找自家做，自家不能做的，外包掉。 外面也找不到人来做，那项目反而有转机了。 因为谁都不能做，说明这件事的难度升级了，可以跟客户提，要加钱。 你看，思路拓宽，道路就宽了。 其实到最后，哪怕真的做不了，因为是他们攒的局，也往往会更早觉察不妙，早点安排人背锅，回头自己脚底抹油，把自己摘干净。 这就是你所谓的做事的，往往搞不过做人的。 因为你看似比人家多一张牌，但你多的是一张单牌。 你这张牌又不成对，又不成顺，你咋出？ 所谓技术顶尖，是说你这张单牌是王，那构成优势了，你可以去压。 可你这张单牌是5，这么小，你咋出？ 看到了么？你当初因为沉没成本留下来的这张牌，如同鸡肋。 而后面的牌局里，你每天都在想着怎么把这张单牌给用上，结果你整副牌都打乱了。 人家打牌打的是全局，你打牌成天在想，我这张5该怎么用下，该怎么用下。 以至于你整副牌的战略，全都乱掉了，被这张当初因为舍不得沉没成本留下来的单5，给搅乱了。 这个时候，正在你心烦意乱的时候，AI的冲击降临了。 你发现论干活，除了外包，现在又多了个AI数字员工来抢着干。 你越发气不过，我辛辛苦苦学习这么多年，我容易么？ 是啊，我反问你，你辛辛苦苦学习这么多年，我讲的这两处决策错误，你都看不见。 你到底在学个啥？ 我刚才为啥用打牌来举例子？ 因为牌不在大，牌在于顺。 一个人，追求个别单牌大，而破坏了顺，他那个单牌，又不是王，又不足够大，那只能说明你就不会打牌。 遇到牌比你好的，你气不过，觉得牌不如你好，结果牌顺还赢了你的，你更气不过。 你最该气不过的是什么？是你自己。 可你从来舍不得气自己，在你眼里全世界都错了，就你没错。 就像有些投资者，你幻想的那种交易方式就是没法盈利的，能盈利的摆在眼前。 改变一下自己，花48小时适应下，就能盈利了。 死活不肯，那你且亏着去。 有人更甚，我讲过这个事情的。 他还是个职业捡乌龙指的呢，他的那种捡法，专门捡开盘前的差价，就是手动抢最早挂单的。 结果人家软件升级了，本来按着回车键不放就可以一直连续发指令，这个功能软件升级后被取消了。 正常思路那就是去适应新的，你无非是加个脚本还是怎么样。 他不，他死活抱着沉船，我就不，我就不，我哪怕没钱赚，我和沉船一起沉。 那你且沉去。 这个市场很简单，拒绝适应需求改变的商家，干掉他，拒绝适应市场变化的投资人，干掉他。 就像大自然淘汰生物的过程一样，物竞天择，适者生存。 那打人生这副牌也是这样，你要抱着那张出不去出的5，非要跟它生死与共，这是你的选择。 你选了你就别后悔，你不要想要那个结局，就别那么打牌。 第二个话题，生在马里亚纳海沟，死在喜马拉雅山巅。
上一个话题，我把大多数人的问题拆穿了，一盆冰水从头浇下来，来个透心凉。
冷静冷静，人要看明白自己的问题，才能开始思考。
那我们思考的对象是什么？
咱们来选一个历史人物，一个把人生牌局打到堪为后世经典的人物。
就是隔壁岛国，战国时期的丰臣秀吉。
丰臣秀吉这个人呢，起点够低，终点够高，历史记载详实，还有不少围绕他流传的小故事。 我们小时候课本上都了解过他，但都是他成为日本统治者之后的事情，大家对他小时候，并不知晓。 秀吉小时候叫藤吉郎，他没有姓，他生父是个足轻，就是闲时种地，战时拿着竹子跟在武士后面送人头的那种。 早早的当炮灰就挂了，母亲无力抚养，于是改嫁，他有了养父，还是一个炮灰足轻。 那这个养父就非常嫌弃他，动辄打骂，做错了打骂，做对了也打骂。 这时候我请问，元芳，你怎么看？ 大多数人会说，果然不是亲生的就是不一样，后爹就是坏，原生家庭就是差，大多数人都这么想。 那藤吉郎怎么想呢？ 8岁的藤吉郎琢磨明白一个道理：如果我没有利用价值，那我就不得食呀。 对生父来说，藤吉郎是生命的延续，故而他肯养你； 对养父来说，藤吉郎不是生命的延续，他自然不肯养你。 明白了天底下没有白食可吃，小小年纪的藤吉郎就在一个大雨滂沱的夜里，离开家，头也不回的跑向外面。 他的母亲一路追一路追，追到了村口，可是并没有拦他。 为什么不拦住自己的孩子？为什么放任他冒险？ 因为藤吉郎明白的事儿，母亲更明白。 她也明白诸葛亮当年给刘琦出的主意，重耳在外而安，申生在内而亡。 人想活下去，本来就得靠自己去争那一线生机。 在战国的日本，粮食是不易得之物，你翻垃圾桶是翻不到吃的的。 藤吉郎就在被迫中，掌握了很多野外生存的本领，但光靠野果，可是活不下去的。 于是他跑到城下町，给人做杂役，什么苦活脏活累活，他都做。 直到某一天，他非常幸运，被一个武士收走，从一个打零工的状态，变成了长工，当然，还是做杂役。 他进了武士家门，其他下人们都欺负他，他用尽了各种办法，百般讨好，终究无用。 请问，为什么？元芳，你怎么看？ 大多数人的看法很简单，无外乎是些底层社会果然是人踩人，职场缺乏整顿的大道理。 那么十几岁的藤吉郎明白了什么？ 他想明白了，人是需要一技之长作为立身之本的。 他出身寒微，从小就吃不饱，身体无法发育，于是天生比人矮，比人瘦小，别人都叫他猴子。 那拼体力显然拼不过。 可是就他的出身，他可能有文化么？不可能。 文不成武不就，这个突破的点在哪里呢？ 只能在桥接的位置。 藤吉郎他不是不想成为技术兵种，而是他成不了，他就是那个天生就被绝了研发路线的职场新人。 他想不想做销售，他都只能去做销售，成为需求方和资源方的桥梁，就是他唯一能够尝试拥有的一技之长。 有人力气大，有人有文化，有人有资源，有需求，而藤吉郎，既然一无所有，那就只能试图在这些人之间，做个掮客。 毕竟他饱受人间冷暖、世态炎凉，论看人脸色，他还是很有点经验的。 很快，藤吉郎在采买领域里，做出了成绩，武士觉得小伙儿机灵，买东西都安排他。 但很快，乌龙指发生了。 常在河边走，哪有不湿鞋，成天买东西，哪儿有不掉皮夹子的。 藤吉郎把武士买马的皮夹子给弄丢了，这笔钱，比他的命贵。 回去，是个死，不回去，又该怎么办呢？天下之大，何处是我藤吉郎容身之所呢？ 请问，到这个处境下，元芳，你怎么看？ 大多数人无非是些坏人怎么这么多，捡了皮夹子也不还回去，无非是些老板怎么这么刻薄，藤吉郎为你赚钱时你怎么不说，赔一次你就要杀他，你这不是拿他当工具人之类的牢骚话。 这些话管用么？ 不管用。 藤吉郎怎么想的？ 他想，光有一技之长可不行。 富贵险中求，你只有承担了风险，你才会有风险收益。 如果你不承担风险，那即便技能再高，也无外乎是高级点的鼠标键盘，用旧了，用废了，照样会被毕业，会被输送到社会上当人才。 这时候，没了退路的藤吉郎，毅然决然的走向了织田家的征兵处。 但很遗憾，想送人头他都不够格，身体素质不强，无法成为他爹，他养父那样的炮灰足轻。 没有铁人三项，没有吉祥三保可以作为退路的藤吉郎，只能默默的在征兵处，先做了杂役。 他不要钱，他只要一个机会，一个给人家干活管饭，但是可以每天不断应聘的机会。 他这个想法是什么？就是我讲过多次的捡乌龙指。 他自己就是丢了钱包，敲出了乌龙指，才落到如此境地的。 那他自然明白，你会出错，别人也会，应聘的次数多了，你怎么知道对方不会因为什么临时的需求，一时错乱，误把你招了进去呢？ 结果，尝试了几个月，还真被他等到了乌龙指。 尽管他没能成为士兵，但又一次有机会成为武士身边的杂役。 只不过，这次的武士，叫织田信长。 藤吉郎又开始了他仆役的工作，直到某一天。 天降鹅毛大雪，信长开会出来，伸脚穿廊下的草鞋，发现是热的，劈头盖脸就给了藤吉郎俩耳光。 他以为藤吉郎站岗不认真，打瞌睡，坐在草鞋上睡觉。 藤吉郎指着放拖鞋的地面，地上到处是雪，根本没有屁股印，原来，是藤吉郎看到主公的拖鞋上沾满了雪，就把它焐在了自己怀里。 通过这个流传数百年的故事，我们能看出什么？ 我们能看出三点。 1、藤吉郎不是在拍马屁，因为他并不是无端端就把草鞋捂在怀里，他是看到下雪，草鞋沾满了雪。 2、藤吉郎对待工作认真负责，有预见性。搁在平日，草鞋放在那里他不用管，不被人偷走就行。但下雪，突发事件打破了常规，如果他放任不管，等下信长满脚雪，体验差不说，还有可能当场滑到。 3、当被误解时，藤吉郎没有辩解，而是指向放草鞋的位置，用自然现象证明，自己不可能是坐在了草鞋上。 我们都能轻易看出的，一代枭雄信长会看不出？ 于是藤吉郎得到了更多的工作机会，去负责采买，去负责沟通，去负责修缮，去负责营造。 一次次做事，一次次立功，他从一个小杂役变成了一个工头，一个项目经理。 命运的转折点，在几年后到来。 今川家数万大军来消灭织田，仓促间，信长只身前往迎战，身后渐渐尾随了2000多悍不畏死的家臣。 这里面，居然有从未打过仗的藤吉郎。 拿命去赌，一挑十，信长赌赢了，一场大雨，信长偷袭今川的大本营，阵斩了主将。 从此，织田家登上历史舞台，而杂役工头藤吉郎，也以木下藤吉郎的身份，有了姓，成为了武士。 从农民到武士，搁雍正王朝里，这是抬籍了。 这后面的故事，历史上的记载越来越详尽，低级武士藤吉郎，是怎么带人埋伏在丛林里，砍木头做木筏，趁着暴雨河水上涨，把木头运到指定地点，一夜建起了墨俣城。 是怎么劝降美浓多名重臣，是怎么在长政造反后主动请缨殿后，九死一生，逐渐成长为织田家方面军统帅，改名改姓羽柴秀吉。 又是怎么在信长被杀后短短几天内，惊天大返还，击破明智光秀，接替信长成为天下人，被天皇赐姓丰臣。 当然，也包括他后来的侵朝和被明军大败的晚年。 只是那些已然不重要，一个人，命运齿轮的改变，是最初的时候，是他8岁逃出村子的那晚，是他18岁奔向征兵处的那天。 是他明白的那两件事： 你没有利用价值，你哪儿来的饭吃？ 你拒绝承担风险，你哪儿来的风险收益？ 要知道，明白这两件事的藤吉郎，才十八岁，搁今天只是高考刚结束。 而我们太多人，别说十八岁，直到二十八，三十八，一辈子都在琢磨三个问题： 1、我没有利用价值，怎么有饭吃？ 2、怎么用过时的一技之长继续换饭吃？ 3、我有一技之长，怎么拒绝承担风险，而获得风险收益？ 呵呵。 我们作为过来人，看着很好笑，但落在当事人头上，一点都不好笑。 因为他就是这么想问题，于是他一辈子都活活卡死在坑里，寸步难移。 第三个话题，古人明白两件事，我们要明白四件事。 上一个话题，我举了一个传奇案例，隔壁邻国的古人秀吉。 秀吉明白的那两件事，对我们今天的人来说，只有参考意义，没有指导意义。 因为时移事易，这个世界已经大变样了。 我们作为现代人，且不论打好手里的牌，光是看清手里的牌，你就至少要明白四件事。 哪四件？ 四个弄清楚。 第一个弄清楚：你要弄清楚，你们这个行业挣得什么钱。 我当年做码农的时候，就成天琢磨这件事。 我08年，是给芯片企业做码农的，做了三年，离开了，为什么？ 因为我发现，在那个年代，国内的芯片企业是没法挣钱的。 俗称这个行业在当时很难挣到一单一单做生意的钱，因为国外的芯片对我们不限售。 那国内的厂商就拒绝买国内的芯片，以至于这个行业，就没啥客户。 我们的芯片没有出路，就只能卖到一些偏远的地方，或者，卖到一些欠发达的国家，完全采用低价策略。 很长一段时间里，我们平均每颗芯片的利润都不到一分钱，都是以厘计。 那你的利润起不来就很影响你上市。 我跟那里待了三年，是想要博上市，想要赚资本市场的钱。一旦发现博不到上市，就只能走了。 否则我就要一直等一直等，等到2018年，等到人家对我们限售，等到国产芯片的春天，才能开始赚钱。 行业不赚钱，老板不赚钱，你一个技术人员怎么赚钱呢？ 所以，当年我作为码农，我的产出是软件，我是OS的负责人。 软件只是一个工具，你给哪个行业写软件，都是写软件。 你给芯片行业写软件也是写软件，你给互联网行业写软件也是写软件，你给金融行业写软件也是写软件。 写软件只是一种手段，它不是目的，目的是你想赚钱。 可是，这个行业得赚钱，老板才能赚到钱，老板赚到钱了，具体到你这个工种，才有可能挣到钱。 我当年想通了，就去给那些当时就能挣钱的行业，写软件去了，比如云计算，比如量化交易，于是加快了自己个人的发展速度。 第二个弄清楚，你要弄清楚，你们这家公司挣得什么钱。
