观星小仙:绝望的鸭脖|2026-04-29

一  精武路

武汉江汉区有条路叫精武路，路上立着很多叫“第一家”的鸭脖店。

虽然全国的人都以为鸭脖始祖是周黑鸭，但只有武汉人知道，精武路才是鸭脖店的源头。

精武路本来是京汉铁路边上的一块荒地，20世纪初河南灾民逃到汉口时，在这里搭起一片棚屋，所以老汉口人将此地叫做“河南棚子”。

那时汉口遍布工厂，不少从外地来的工人，也迁居至河南棚子，形成了固定的贫民窟，街上居民生活极为贫苦，不是打零工、卖菜为生，就是加入盘踞于码头的黑帮，一些武汉作家曾在小说里描写河南棚子的家族，在帮派械斗中打得血浆横飞的场景。

打架刚需催生了河南棚子的民间拳社，民间拳社演化成后来的汉口精武会馆，河南棚子才换上了新名字，精武路。

老精武路原貌

到了90年代，精武路依然穷得抠脚，但随着武汉城区扩容，它逐渐从边缘地块，变成了闹市区的一条巷道。

从下图大致可以看出精武路当年的地理格局，它北接新华路体育馆，南邻武汉主干道解放大道，周边坐落着武汉剧院、武汉展览馆、武汉饭店、中山公园、JJ歌舞厅等当时武汉最高大上的休闲娱乐场所，附近的有钱人和普通职工下了班，就在这一带逛吃逛吃。

精武路的地理区位

这种人流量极高，铺租和人力却可以忽略不计的环境，催生了繁荣的消费业态。精武路人或把自家房屋改造成小商铺，或去附近摆摊，做些小生意来糊口。

原本精武路土著的财富上限，是靠拆迁款发一笔小财，但有个叫汤腊九的男人，发明了重庆风味的辣卤鸭脖，打通了精武路的产业命门，点燃了中国鸭脖产业的第一把火。

汤腊九出生于1957年，父母靠拉板车为生，一家八口人住在50多平的茅草棚里。

汤腊九小时候成绩差，成年后也只知道看球赌球，30岁还没娶老婆。他爸看不下去，将自家农房改成苍蝇馆子，自己亲自颠勺，才勉强把汤腊九扶上墙。

1993年汤腊九去重庆看球鬼混，在球场附近一家猪蹄馆子吃饭，那猪蹄经过老卤汁的慢炖，入口即化，食客恨不得连皮带骨嘬出火星子。

汤腊九边嘬边想，这玩意拿到武汉肯定爆卖，打算买下配方。这种做法在当时很常见，很多下岗职工都跟着川渝师傅学手艺，然后到各省摆卤菜摊。

不过，猪蹄店老板竟然开出了3万块钱的天价。

当时武汉普通人的月工资约为200多块，街头小店的配方一般只需要数千块，汤腊九一家四口每天净赚16块左右，要不吃不喝7年才能攒到这笔钱。

然而汤腊九居然真借了3万块钱来拜师，把猪蹄店老板都整不会了。老板收下巨款，将配方和手艺悉数教给汤腊九，估摸是良心过意不去，临别时还送了汤腊九一大包草药。

我甚至能想象到，那年看着汤腊九意满离的背影，猪蹄店老板的儿子对他老汉说，以后我也要像你一样收徒弟，老板摸摸儿子的头说，不是徒弟，是宝器。

汤腊九背负巨额债务回到武汉，舍不得买猪蹄做实验，在菜市徘徊良久后，发现鸭脖的价格便宜得令人发指，当时1斤猪肉卖4块，1斤鸭脖只卖1块钱，便花10块钱买了10斤鸭脖。

鸭脖如此便宜，是因为山东1991年从英国引进了一种叫樱桃谷鸭的肉鸭，这种鸭是北京鸭和英国鸭的混种，和纯血本土鸭相比，它吃更少的饲料，却能长更多的肉，30来天就能出栏，山东也自此成为肉鸭养殖和屠宰的世界工厂。

不过，这些鸭很少按整只卖，因为欧洲人喜欢吃煎鸭胸和鸭肝，日本人喜欢吃鸭肝和鸭皮，东南亚和港澳喜欢吃鸭掌和鸭舌，所以山东鸭场会跟拆汽车零件一样，把各个部位拆开来卖。

在所有部位中，鸭脖身份最卑微，因为鸭脖部位的血水不易析出，要经过非常繁复的处理，才能勉强去掉腥味，基本都是打碎了做宠物粮出口，但大部分鸭脖还是卖不掉。

被嫌弃的鸭脖，大量流入了武汉。

为啥是武汉呢？

因为武汉是全国交通枢纽，1993年又在徐东路建了一个万吨冷库，顺理成章地成为了全国最大的肉鸭集散中心，就连河南的鸭子也是先运到武汉，再返销河南。几十万根鸭脖跟堆废品一样，堆在徐东路冷库里，再由徐东路批发至各个菜市。

其实武汉人也嫌弃鸭脖，只有汤腊九这个被逼到绝境的穷生意人，才会投入大量时间和精力开发鸭脖。

没想到，鸭脖经过老卤水的千炖万煮，不但没有一丝腥味，而且鲜香麻辣、嚼劲十足，叫人吃完还想吃。

汤腊九先是卖10块钱一份的鸭脖套餐，开业当天就销售一空，由于生意过于火爆，他干脆按5块钱一根的高价售卖鸭脖，一个半小时卖掉了100根。

当时一碗热干面的售价是5毛钱，一根鸭脖的成本也是5毛钱，加上香辛料不到1块钱，毛利率高达80%。

小米手机的毛利率是12%，奔驰的毛利率是20%，爱马仕的毛利率是70%，鸭脖的毛利率，比爱马仕还高。

所以，鸭脖店自诞生起，就是低门槛、低风险、高毛利的神仙生意，如果它和传统卤菜摊一样利薄如纸，或者像汽车芯片一样门槛极高，就不会变成热门赛道，更不会吸引资本的目光。

问题在于，为什么鸭脖贵，消费者还会买单呢？

这当然不是什么智商税，而是鸭脖店的商业逻辑，和卤菜摊确实不一样。

当汤腊九在繁华商圈单卖鸭脖的那一刻起，鸭脖就已经换了身份，从佐餐配菜，变成了休闲零食，而配菜和零食在溢价逻辑上，完全是两个物种。

如果鸭脖是“配菜”，鸭脖店就得开在菜市，口味再好吃，也得和各种农产品比实惠，因为买菜的大爷大妈们，看到你鸭脖卖得比猪肉还贵，只会觉得这老板是不是瓜娃子。

如果鸭脖是零食，鸭脖店就可以开在商圈，目标客户是逛吃逛吃的年轻人，它满足的是即时消费需求，它的价格锚也不是猪肉鸡肉，而是炸鸡薯条。

这才是汤腊九能把鸭脖卖出高溢价的原因。

1994年，汤腊九靠卖鸭脖，把日营业额做到了800多块钱，扣除原材料成本后净赚600多块钱。

见鸭脖如此暴利，汤腊九又开发了鸭肠、鸭头、鸭锁骨等边角料。汤腊九的哥哥汤光山下岗后没啥出路，也开了一家鸭脖店，两家店几乎清空了徐东路的鸭脖库存，日营业额在1996年左右冲到三四万元。

当滔天富贵降临到汤腊九身上时，他并没有被冲昏头脑，这种天天数钱数到手软的生活一点意思都没有，汤腊九扭头就回去当职业球迷了。

汤腊九不问生意这几年，精武路上冒出了20多家鸭脖店，激烈的价格战把鸭脖打到了10块钱3根，汤腊九家的生意越发冷清，甚至一度关门。

竞争毒打了汤腊九，却繁荣了精武路。

精武鸭脖在2000年前后进入全盛时期，走出了吴继学、王松林、苏德涛、涂国华等十数个靠鸭脖发家的千万、亿万富翁。

全国各地的小个体户蜂拥而来，花3000块左右学卤鸭脖，武汉鸭脖像蒲公英一样，从拥挤破烂的精武路，飞散至全国各地的小街小巷。

老精武路鸭脖店盛况

人头攒动的精武路上，有个叫顾青的外地小伙，三天两头来买鸭脖，此时鸭脖店老板们并不会想到，这个吃货后来开了一家叫久久丫的鸭脖店，彻底打破了精武鸭脖的商业上限。

二 黑鸭崛起

顾青是江苏江阴人，1992年从同济大学商学院毕业后，进入广州乐百氏集团，当了一段时间的副董秘，接着被派到湖北分公司当营销经理，在武汉一待就是七年。

顾青没事就去精武路晃两圈，随时随地拎着一袋鸭脖在路上啃。

啃鸭脖之余，顾青开始思考，这么赚钱的生意，为什么就走不出武汉呢？

鸭脖虽然门槛低利润高，却是一门极辛苦的生意，凌晨三点就要开始备菜，且对人力操作的精细度要求非常高，如果哪个分店的灾舅子没按流程走，搞出食品安全事故，品牌就完蛋了，精武鸭脖长不大，就是因为尚未实现工业化生产。

顾青看明白这个缺陷后，决定用前店后厂的模式，把鸭脖店开成全国连锁，店员不需要懂厨艺，只需要按照流程摆货、称盘、收款就行。

2002年夏天，从乐百氏辞职的顾青和朋友筹了50万元，在上海创立了久久丫。

上海白领多，消费能力强，但是地租和人工成本也非常昂贵。

光是建工厂，顾青就花掉了40万，肉疼得眼泪花打转转，当时店员的月薪是800-1000块，顾青和其他创始人只敢拿400块生活费。

为了省租金，顾青把第一家店开在菜市，但生意非常惨淡。

原因我们在上面分析过，卤鸭摊得开在菜市，鸭脖店得开在商圈，低铺租只能挣低毛利，高毛利要承担高铺租，没有既要又要这个选项。

不过，那时的顾青还在踩坑期，没有完全想清楚这个问题。

一年后，久久丫弹尽粮绝，顾青家里十多本存折，余额加起来只有几千块，连塞牙缝都不够。

久久丫濒临绝境时，是顾青的老领导何伯权救下了久久丫。

我们此前在《中国奶茶三十年》《中国酒店三十年》中，聊过何伯权这个天使投资人，他是乐百氏创始人，离开乐百氏后非常喜欢投资连锁行业。2003年年中，何伯权去上海时约老同事吃饭，顾青也在饭桌上。

那阵子顾青每天自己开车、送货、站店，累得人不人鬼不鬼，他对何伯权悔悟说，以前何伯权教育他要节约，他从来没听进去，现在自己当老板，要去教育别人节约，才明白什么叫屁股决定脑袋。

第二天，何伯权叫顾青开车带他去工厂看看，半路上就决定入股久久丫，给了顾青50万。

何伯权给久久丫带来的不只是弹药，还有丰富的连锁业经验。

顾青后来说，何伯权每两个月就飞回上海，和他讨论久久丫的发展方向，在某些关键问题上起了决定性的作用。

何伯权最重要的一个建议，是要顾青把加盟步子迈大点，将管理层、后台、工厂、行政和营销成本全部撇开，只看单店利润，只要单店保本甚至略亏，就可以开下一家店。

顾青起初有点懵，但还是照做了，结果当年久久丫就在上海新开了十几家店，营收飙升到1800万元，接着一路攻下北京、广州、杭州等消费重镇，久久丫彻底走出菜市，扎进商圈，2004年营收4000万，2005年营收8000万，根本停不下来。